慣れない電話で、何とか取ったアポ。
電話でアポを取ると、いきなり見込み客を目の前に商談できる事が強みですね。
そして、その商談に挑戦した模様を、実況形式でお伝えします。
これからの方の参考になれば幸いです。
1件目 92歳女性
初の商談は、92歳女性でした。
足のむくみが強く、歩くのが大変で、シルバーカーを使って何とか移動しているとのこと。
家で生活するには、リハビリが必要な様に思いました。
そして、商談の時には娘さんが2人、同席されて3人で私の話を聞いてくださいました。
決済者を間違うミス
娘さん2人のうち、1人の若い(60歳くらい)娘さんの方が、よくしゃべり、反応の良い方でした。
肝心の本人は、あまり反応は無く、耳も若干遠い感じで話がしにくい感じでした。
「娘が決済者かもな。」
と思った私。しかし、決済者は92歳の本人でした。
決済者でない娘に一生懸命にアピール、結果、ご本人にはあまり話を聞いたり、質問したりできず。
いざ、クロージング！
そして、決済者を間違えたまま、クロージングの段階になり、
「歩きをよくするために、ぜひご契約お願いします！」
と言いました。
娘「お母さん、どう？」
本人「いや〜、まだよかが。」
ガーン。
粘りの一手、「お試しコースだけでもどうですか？」の一言を言っても…
「いや、まだよか。」
的外れの商談は、的が外れたまま、終わりました。
話した割合は4：6で私の方が多かった
あまり話を積極的にされないお客様だった事もあり、話した割合は私の方が多くなってしまいました。
決済者を間違わずに、ご本人に積極的に質問を続けていられたら、この割合は逆転できたかもしれません。
結局、決済者を間違っていた事、リハビリを受ける本人に、話が届かなかった事が敗因かと思います。
2件目お友達来てる。69歳男性
お友達とお茶をしながら、私を迎え入れてくれました。
このお友達が、まーよく喋る喋る…。
まともに商談できないまま、時間だけが過ぎていきました。
お友達「孫がバレーで大分に。。」
マジで関係ない話を続けまくる…。
しかし、営業マンは黙って聞き続けるのが仕事のようなもの。
場の雰囲気を壊さないように、ひたすら黙って孫のバレーボールの話と作文コンクールの話を聞き続けました。
次の商談があるけど、それは遅れてもいいので、目の前の商談に全力を尽くす。
90分を一つの商談の限度として計画していました。
2時から始まった商談は、孫のバレーボールの話で90分経過しようとしていました。
しかし、場の雰囲気は悪くない。
私の存在を受け入れて頂いているような、和やかな雰囲気が出来上がっていました。
そんな中、「話、続けて。」とお友達。
バレーボールじゃないけど、ナイストスでした。
「それでは、腰を治すために、訪問リハビリをスタートしていただけませんか？」
クロージングを図ると！
「いいよ。」
と、あっさりとクロージングできてしまいました！
商品プレゼンはほとんどやってません。
それでも、クロージングはできてしまいました。
ご本人は、本当に困ってらっしゃる様でしたから、困っていれば買ってくださるのだと分かりました。
次の商談があるからと、切り上げて行ったりしなくて良かったです。
話した割合が9：1
私はこの商談ではほとんど話をしてません。
もっと言えば、バレーボールの話の割合が7割でしたから、ご本人のお体の話も1割ほどしか聞けていません。
資料をきちんと作ったことと、話を聞いたことが良かった点かと思います。
商談は、ほとんど話さなくて良いと言うのが実情なのでしょう。
3件目資料を渡すだけとアポを入れた85歳女性
ギリギリアポを入れる事ができた女性に会いに行きました。
バレーボールの話を2時間、聞いて良かったと思いながら次の商談を急ぎました。
到着すると、玄関には出てこられず、縁側から顔を出された女性は、電話で話すよりもずっと体が大変そうに見えました。
営業は、困っている人の前に行くことが1番大切です。
こちらの女性も、大変困っている様子でした。
話をしていると、これなら安い。
と言ってくださいました。
安い値段では決してありませんが、本当に困っている人から見ると、安く見えるのかもしれません。
しかし、本契約は難しいということで、お試しコースを約束してくださいました。
繰り返しになりますが、営業の一番の肝心なところは、困っている人のところに行くのが1番大切です。
本当に困っていれば、買ってくれるものなのだと思います。
何も無理矢理ねじ込んで買わせるようなことをしなくてもいい。
北風と太陽の物語と同じように、上着を強引に剥がそうとしなくても、暖かくなれば自然に人は上着を脱いでくれるものなのです。
まとめ
営業の勉強を始めて、2ヶ月ほど。
営業のえの字も知らない私が、実際商談をして、人生で3件目の商談で、クロージングに成功しました。
これは、自慢でも何でもありません。
営業は思っているほど難しくないという事です。
困っている人の前に立ち、問題を抽出して、解決策を提案して、ご契約お願いします！とクロージングすれば、決まるものは決まるし、決まらないものは決まらないわけです。
大切なのは、困っている人を探し出して、そこに行って会うことです。
その、「困っている人」を探し出すために行動量が必要なのです。
営業電話を120件程して、アポを取れたのは4件ですから。
30件電話したら、アポを1件取れているような感じですね。
ただ、やっていけばやっていくほど、上手くなっていくのが営業なのかもしれません。
見込み客リストも充実していきますしね。
初心者営業の商談挑戦日記でした。