電話営業は、効率良く見込み客と出会える良い営業方法であると言われています。
ローラー作戦では、一件一件、どう考えても10分〜15分かかり、1日に頑張っても数十件程の訪問に限られてしまうと思います。
会って話せる数にしたら、それは10〜15人程度でしょう。
しかし、電話営業なら頑張れば、1時間で10〜20件ほど電話することが可能です。
話せるお客様の数も、飛び込み営業と比べたら段違いです。
断然電話の方が効率良く見込み客を獲得することができるのです。
というのを、飛び込み営業を経験して気づきました。
今回の記事で、電話営業をしようと思っている方の参考になれば幸いです。
まずは最初の一言が肝心
電話ですから、「ガチャ切り」されてしまう可能性もありますし、相手にしてもらえない可能性も多々あります。
「電話の相手は忙しい。」
その事を念頭に置いて、電話の内容はコンパクトでスムーズに、伝わりやすく、かつゆっくり話します。
トークスクリプトを準備
電話は、こちらの様子も相手の様子も、電話の向こう側ではよく分かりません。
ですから、トークのためのカンニングペーパー、トークのネタ帳を目の前に広げて電話営業します。
あらゆるお客様を想定して、いくつかのトークスクリプトを準備しましょう。
やはり大切なのはヒアリング
対面営業でも電話営業でも、やはり大切なのはお客様の問題を抽出できるかどうかです。
お客様の「困っている」が聞けなければ、商品や解決へ向けた提案はできません。
そして、お客様の「困っている」を引き出すための、質問集を準備して、心の底から話を聞きましょう。
お客様の「困っている」が出てくれば、アポを取れる可能性も高まります。
電話をかける前にハッキリさせておく目的
その電話営業のゴールは何ですか？
もちろん、最終的なゴールは「契約」でしょう。
しかし、電話で契約を結ぶのはハードルが高いです。
電話で営業する事の目的は、
「見込み客探し」と
「見込み客と対面営業するためのアポを取る」
という事ではないでしょうか？
高額商品でなければ、売ることも可能でしょう。
まずは、目的は何なのか、ハッキリさせてから電話をかけるようにしましょう。
1日の量は、60件、3時間が目安
1日100件！と言いたいところですが、100件かけられるという事は、1件あたりの時間が短いことが考えられます。
やはり、丁寧なヒアリングや対応をしようと思えば、1日60件が目安になるようです。
さらに、3時間の通話時間も目安になります。
ヒアリングに時間をかければ、電話は長時間に及ぶ場合こともあります。
3時間で20件しかかけられなくても、アポを10件も取れれば、それは良いことでしょう。
アポを取る数を目標にしてしまうと、目標達成できない可能性も高まります。
最初のうちは、60件、3時間の仕事量を目標に頑張るのが良いでしょう。
電話でも、問題解決を念頭に
営業は、お客様の「問題解決」するのが仕事です。
電話であっても、ヒアリングによってお客様のニーズを作り出す事は可能ですし、電話の方が信頼関係を作り出せる場合もあります。
電話営業も対面営業も、本質は変わらず、お客様のお困りごとを解消する目的がブレないようにしたいですね。
まとめ
個人的には、電話営業はあまり気が向きませんでした。
電話営業の電話を受けるのが好きではないからです。
しかし、電話は次々に人と話す機会を得られます。
営業のローラー作戦は1日に会えても10人〜15人ほどです。
効率の良い電話営業でたくさんの人と話して、見込み客と効率良く会う事が大切ですから。
電話営業が昔も今も変わらずにかかってくるのは、営業する側にとって良い方法だからなのですね。