営業について、勉強のつもりで記事にしてみましたが、実は営業した事なかったコールです。
そんな私が初めて営業活動で、住宅をローラー作戦で回ってきました。
営業はじめての一歩は、やはり甘くは無いという感想です。
その現実を記事にしてみます。
これから独立したいと考えている方、営業に興味がある方のスタートの参考になれば幸いです。
どこでも良いので、迷う。
どこから営業をしようかと思い、ウロウロとするわけですが、どこでも良いからと迷ってしまいました。
でも、そんなことしててもらちが開きませんから、とりあえず10分くらい車を走らせて、駐車できそうなところに車をとめて営業！
明らかに怪しくウロウロしました。
「なんて言おうか…」
「最初は雑談からだったよな…」
意味不明にブツブツ言いながらその辺を歩くこと10分。
意を決して門をくぐり、お庭に侵入し、玄関の前に立ってピンポンを押したのでした。
空き家・居留守？・本当の留守など、中々人と会えない実情
意を決して一件目のピンポンを押しましたが、結果留守でした。
この田舎ですから、車が無ければ留守なのだろうと思いますが、居留守だったりもするようです。
始めるまではインターフォンが怖い…、と思っていましたが、インターフォンどころか、留守だらけです。
さらに、3割の家は空き家の様子です。
やっと会えた！雑談は、、
私は人と会って話をするのに、苦手意識はありませんでした。
しかし、まずは不審すぎる自分を説明する必要があるような気がして、自分の説明をまずやってしまいます。
そうなると雑談なんか始まらなくて、いきなり商品説明になってしまう。
「あー、結構です。」
「大丈夫です。」
「困ってないです。」
などなど、いきなり商品説明なんかするから、ラポール（信頼）を築くなんてことにならない。
門前払いに近い…
思っていた事の半分もできないというのはこのことか…
あーっ、あの、えーっと‥、とやっているうちに、雑談なんかナチュラルに出てくるわけがない。
結局、思い通りに話などできない、というのが実情でした。
困ってないです。というお客様
これまで、営業を勉強してきて、
「営業」＝「問題解決」と学びました。
しかし、目の前のお客様は困ってない人も多く、私の商品「リハビリ」が必要な感じの方は、中々目の前に現れないのだとわかりました。
電話営業の必要性
ローラー作戦の営業も効果はあるのですが、目の前に「困っている」人を見つけない事には話が始まりません。
電話帳を開いて、「あ」から順に電話をかけていく行為でも、困っている人にアポを取って、営業に出かけた方が効率がいい。
闇雲に出かけてピンポンを押しまくっても、なかなか見込み客と会えないのが実情です。
それでも、その方法も必要です。
中には、知らない番号から電話がかかってきたら出ない。という方も多いからです。
あらゆる方法を使って、顧客獲得を目指します。
家は、全部ピンポン！
この家は若い人が住んでそうだからピンポン押さない。
とか、この家は犬がいるからピンポンしない。
などなど、ピンポンを選り好みして押すと、行動量が低下し、出会いの機会を逃します。
家は全てピンポン。
やってみないと分からないからです。
初日に唯一出会えた見込み客の方が住んでいる家は、比較的新しい感じがして、飛ばそうかな…、と、一瞬思った家でした。
家は全てピンポンを押す気持ちで、この町の家の全ての家をピンポンします！
見込み客のおばあちゃんに出会えた！
ピンポンを押して、しばらくしてからやっと出てきてくれたおばあちゃん。
「俺は、この人を探していた！」
という、普段の患者さんに近い歩きのおばあちゃん。
お話好きで、どんどん話してくださり、必死になって話を聞きました。
生まれた街の話、お茶の話、買い物の話などなど、全然関係ない話も必死で聞きました。
「人は話を聞いてくれた人を信頼する。」
と、勉強していたので、関係ない話まで、話を遮ることなく必死で聞いたので、おばあちゃんは大変喜んでくれました。
そして、言えた、「私に任せてもらえませんか？」
クロージングの訴求という、アプローチです！
やはり、目の前に見込み客であるお客様がいなければ、クロージングも何もありません。
はじめての営業で、ここまで言えて良かった。
結果は「お願いできない。」という事でしたが、当然見込み客として、リストのAランクに載せさせていただきました。
その他、見込み客2名
何件くらい回ったか？
初日は30ピンポンくらいしたでしょうか？
その中で、見込み客になってくれそうな人は全部で3名。
Aランクが1名、Cランクが1名、Dランクが1名。
顧客リストに3名の名前を追加することができました。
まとめ
机上の空論で営業は語れません。
どんだけ勉強しても本を読んでも、実際にお客様と商談して、営業してみない事には分からないですね。
はじめての飛び込み営業は、やってみて感覚や雰囲気がわかりました。
次々に人と会い、商談を繰り返し、契約を取るための行動を続ける。
これが営業であり独立かと思います。
しかし、飛び込み営業は効率的ではないなという印象を受けました。
電話営業で見込み客とアポを取ってからの営業も組み合わせつつ、営業活動を続けていくことが、より効率的のように感じました。
契約を取れる様に、日々改善、精進していきます。
以上、飛び込み営業1日目の感想でした。