お金を払う時に、信用していない人に対して人はお金を払ったりしません。
以前、営業活動をしていた時に、患者さんに対して直接営業をしたことがありました。
その時になんと、契約していただけたのだが、次の日にキャンセルさてしまいました。
キャンセルをしたのは、患者さんのご家族でした。
信用が足りなかったのだと思います。
今回は営業の活動をする中で、お金を払ってもらいたいなら、クリアするべきことを記事にしていきたいと思います。
信用してからお金を払う
どこの馬の骨とも知れない人に、お金は払いたくないと思っています。
まして、いきなり営業にきた人に、高価なものを買ってくれ！なんて言われても、信用できていなければ買ってくれるはずありません。
「この人が言うなら。」と買うこともあるわけで。
信用してもらえれば、ニーズがある人なら買ってもらえるのです。
信用してもらうには、その人の情報をたくさん受け取ること
「人はたくさん情報を渡した人を信用する」
という習性があります。
不思議な習性だが、お話上手だから信用する訳ではないです。
営業マンはお話上手である必要は一切ない。
可能な限り、情報を聞いて、忘れないことが大切です。
たくさんの情報を受け取り、聞いて聞いて聞き尽くすと、もうお客さんはあなたのことを信用してくれている。
どうすれば情報を受け取ることができるのか？
話を聞き出す、という事ですが、どうすればそんなことができるのか？
難しいことはありません。
話を終える時に質問形式で話し終えることを意識することです。
「ああ〜、なるほどですね〜、◯◯ということですか？」
「何時くらいからやっていたのですか？」
という感じです。
質問で終われば、相手が話しやすくなり、どんどん情報が出てきます。
どれくらいの時間、話を聞けば良いか？
営業は、目標を立てて営業活動をしていくと思います。
話を聞けば聞くほど、時間は経ってしまいます。
ある程度の時間で目処をつけてクロージングを打たなければなりません。
どのくらいの時間というと、時間で区切ることはできないということでしょうか。
信頼は時間では測れません。
すぐに信頼してくれる人もいれば、なかなか信頼してくれない人もいるからです。
ただし、クロージングを打つことが、ひとつの営業の目標ですから、ある程度の時間でクロージングを打つことが大切です。
営業活動の序盤で、◯◯時まで、と営業の時間の終わりを決められれば楽になります。
個人的な感覚になりますが、2時間も3時間もかけていてはいけないと思います。
目安は90分でクロージングがポイントかと思います。
90分の情報収集で、信頼してもらう
１つの営業で、90分を目安に信頼してもらい、重要なサービス・料金説明を済ましてクロージングを打つ。
複雑なサービスでなければ、細かなサービス説明よりも傾聴に重点を置く方がいいでしょう。
複雑なサービスであっても、傾聴することにより、サービスを限定してしまえば説明もしやすくなります。
90分という時間を設定しておいて、情報収集に全力を注ぐ。
サービス説明や料金は、二の次です。
お金は人にとって命と同じ
人はお金を大切にしながら生きています。
そして、信頼している人にしかお金を払いたくないと思っています。
逆に、信頼するとお金を払うのも全く疑いなく払ってくれるようになります。
ただ、人にとってお金は命と同じ重みをもっているというのを意識して営業活動をしていくべきだと思います。
そこで、重要なのが信頼を得るという事です。
この流れは、絶対に逆はありませんから、信頼をまず得てから、お金を払ってもらうことが順序です。
制服の威力
お金を払うのに、人は、着ているものやバッジなど、信用できるものを見て支払いをしています。
セブンイレブンのエプロンや、エネオスのガソリンスタンド。
ドコモショップのドコモの人など。
初対面なのに、制服の信頼が高いので、お金を簡単に支払います。
それは、テレビ広告や、様々な媒体で宣伝しているから、勝手に信頼するようにインプットされてしまっている。
制服の威力、すごいですね。
ですから、営業活動をするには、スーツをきちんと着るか、制服を整えることが重要です。
まとめ
営業で重要なことは、まずお客様から信頼してもらうことが第一ステップであり、最大の目標であります。
信頼してもらえれば、話は早いので、信頼してもらえるかどうかが重要です。
ただ、そもそもの話、ニーズが無ければ契約にはなりませんから、ニーズのある無いは早い段階で見極めましょう。
男性に化粧品はどうやっても売れませんね。
ニーズのある人に、信頼してもらい、契約を結んでもらう。
それが営業活動です。
難しく考えると行動が鈍りますので、シンプルに考えたいものです。
営業＝信頼してもらう
というふうにシンプルに考えれば、ピンポンも怖くない。
営業活動の一助になれば幸いです。
