営業と聞くと、「商品を売りつける」と思いがちですが、実際はそうではありません。
この記事では、営業の本質を知ることで、営業初心者の方にも「営業ってこんなものか」とわかっていただけたらなと思います。
人は問題を解決する為にモノを買う
人は「理想」や「こうありたいなぁ」という思いを抱えて生きているものです。
その、理想像と現実とのギャップが問題点となるわけです。
その、ギャップという問題点を解決する為に、お客様はお金を払ってモノを買ってくれるわけです。
モノが、実物のものであるかサービスであるかはどちらでもよく、理想を叶える為に商品を購入する決心をしてくれるのです。
2:6:2の法則
2:6:2の法則という言葉を聞いた事があるでしょうか?
これは、絶対買う人2割。買うか買わないか分からない人6割。絶対買わない人2割。
という購買意欲を持った人の割合が示されています。
商品や価格によって多少割合は上下するとは思いますが、こんな割合でお客様は存在しています。
営業職の人が、力を注ぐのはこの6割の人たち。
絶対買う2割の人は、ちょっとお話しするだけで購入してくれますし、絶対買わない2割の人は、どれだけ粘っても買ってはくれません。
これら2割の人には力を注いではいけません。
矛先は、「自分には関係ない。」「現状維持」という何となくなお客様たち。
この6割の人たちは、理想と現実のギャップという問題を抱えながら、目を背けて、何気なく過ごしている。
この6割を取る事ができれば、ビジネスは成功できることでしょう。
営業の本質とは?
ということで本題です。
営業の本質は、
「お客様の理想と現実の間にある問題点を解消するための策を提案・販売すること」
ですから大切なのは、お客様の理想と現実、そしてそのギャップである問題点を正確に把握する事が営業の技術であるといえます。
そのお客様の理想は、純度100%の◯◯様の理想でなければいけません。
という事で、ヒアリングが重要になってくるわけです。
営業のコツ1.本心を語らせろ!
人はなかなか、本心を口にはしないものです。
初対面の営業相手では尚更本心など口にはしない事でしょう。
しかし、本心を語らせなければいつまで経っても、本当の理想や問題点を抽出できないものです。
営業の技術は、お客様がおぼろげに持っている理想をキチンと言葉に起こして具体化させる事です。
その理想が、お客様の口先だけの建前では、何の意味もありません。
ですから、人が本心を口にするには時間がかかります。
会って5分では本心を口にしてくれたりはしません。
お客様が「この人になら本心を口にしても良いな。」
と思ってもらえるように、まずはお客様の良い聞き手になって、辛抱強く話を聞き続けましょう。
この時に、くれぐれもお客様の言葉をさえぎるような口を出してはいけません。
ほんの一言で、戦況はガラリと変わってしまいます。
営業のコツ2.最初の挨拶は元気良く!
営業は、第一印象がかなりのウエイトを締めます。
営業の初対面の感じが悪ければ、最初の話さえできないまま、門前払いを食らう可能性があります。
その、門前払いを食らわないようにする為に、大きめの声で頭を90度下げて挨拶しましょう。
「この人は違う!」
という印象を与えられれば成功です。
営業は第一印象が命。と肝に銘じてお客様との最初の15秒を大切にしましょう。
営業のコツ3.クロージングは「理想を叶える為にスタートしましょう!」と言う
肝心なクロージングの言葉をしっかり言えていますか?
「ご検討下さいね〜」などと言ってはいませんか?
契約を結ぶ事をビジネス用語でクロージングと言います。
文字通り商談をクローズ(閉じる)事です。
最後の最後、肝心な時に詰めの甘いのが日本人の人の良さだったりもしますが、サービスを提供する事で、お客様が理想に近づける。理想を叶える事ができる!
と、確信が持てていれば、強いクロージングができるはずです。
商談の後半に、言葉を強くぶつけられるようになるには、前半のヒアリングで正確にお客様の現状と理想を把握しておけば大丈夫です。
お客様の理想と問題がハッキリしておけば、強いクロージングができるはずです。
逆に、お客様の純度100%の理想と問題を抽出できていなければ、クロージングも弱くなってしまうのです。
このような理由で、ヒアリングが営業において重要であると言われているのです。
人は話を聞いてくれる人に心を開く
ヒアリングには、理想や問題抽出意外にも非常に効果的な側面があります。
人は自分の話を熱心に聞いてくれる人に心を開く存在なのです。
もっと言えば、自分の話を聞いてくれる人を信頼し好きになる。
営業パーソンはお客様に好かれなければ、買ってはもらえないかもしれません。
「商品は気に入ったけど、あなたからは買いたくない。」
と言われる可能性が出てきます。
営業は、「あなたから買いたい。」と言われるような存在を目指さなければいけません。
そうなるには簡単です。辛抱強くお客様のお話をしっかりメモを取りながら聞くことです。
そうすれば、必ずあなたはお客様の心を掴み取ることが出来るでしょう。
まとめ
営業とは押し売りにあらず。
お客様の問題点を解決するための方法を提案して解決するための仕事である。
という事を書いてきました。
そのために何が必要か?
それは「準備」ですね。
お客様の様々な問題やニーズに答えられる為の準備をしっかり整えておく事で、売れる営業ができるのです。
凡事徹底(当たり前のことを徹底してやる)
営業は準備次第で必ず成績を上げる事ができます。
この記事を読んで、しっかりと準備して営業成績を上げてもらえたら幸いです。