営業というと、難しそうというイメージがあるかと思います。
しかし、営業は作業であるという名言もあります。
営業は、再現性のある作業なのです。
今回は、営業で大切なコト5つをまとめてみたいと思います。
心構1.目的は常に「契約」
「営業の目的は何ですか？」
と聞くと、あやふやだったりする場合があります。
「お客様と顔見知りになること。」
「自社のサービスや商品を周知すること。」
etc..
悪くはありませんが、やはり営業は「契約」をとってくる事が仕事ですから、大きな目標の「契約」を常に念頭に置いて商談をしなければなりません。
「契約」を念頭におくことが営業の基本的な心構えで、大切な事です。
心構2.最後までやり抜くこと
インターフォンを押して、お客様が現れて、話しやすい感じの方もいれば、コワモテな方もいらっしゃいます。
しかし、一流の営業はお客様によって態度を変えてはいけません。
自分の準備してきたことを全てやり切る気持ちでベストを尽くしましょう。
自分勝手に「契約してくれなさそうだな」などという判断をしてはいけません。
自分勝手な時期尚早の判断で「検討してください。じゃ。」と帰ってしまっては、契約に結びつくかもしれない可能性を自ら潰してしまっているようなものです。
心構3.準備万端にする
商談中に忘れ物など言語道断です。
それでなくても、準備不足は心に悪影響を与えます。
モチベーションが上がらないのも、準備不足が端を発している可能性があります。
準備リストを作り、日々前日に必要なものを揃えておいておく。
プレゼン資料はもちろん、プレゼンのロープレを何度もします。
明日、回るエリアの地図を確認して、イメージを膨らませておく。
これ以上無いくらい準備を徹底すれば、お客様の前に立つことも自信を持って商談ができます。
ただ、準備というものは100%やったつもりでも、完璧な準備とは存在しません。
それでも、完璧な準備を目指して徹底的に準備することが成功への道です。
前日に準備万端にしておきましょう。
心構4.お客様を理解するための傾聴に徹する
良い提案無くして、良い契約には繋がらないでしょう。
初対面のお客様に対して、まずはお客様の良き理解者になることに徹しましょう。
その為には、商品説明の前に、お客様へのヒアリングが重要になってきます。
ヒアリングにうつる際、いきなり質問攻めにしてしまってはいけません。
「いくつか質問してもよろしいですか？」
と、枕ことばを置いて質問しましょう。
質問の流れとしては
現在 → 過去 → 未来 の流れで質問します。
そうする事で、自然な流れてお客様の問題をヒアリングする事ができるでしょう。
くれぐれも、お客様が話やすい、心地良いリズムで、お客様のペースで話せるように心がけましょう。
傾聴によって、お客様は営業の事を信頼してくれます。
そうすれば、商品説明もすんなりと受け入れてくれます。
要は、
「この人は私の事を理解してくれている！」
とお客様に思わせる事ができるかどうかという事です。
このようにお客様を思わせる事ができれば、強いクロージングができます。
心構5.「契約してください」は、波状攻撃で何度も言う
詰めの言葉、「契約してください！」は、商談の最後に1度だけ出す物ではありません。
まず、１回目の契約してくださいは、商品プレゼンに入る前です。
一通りお客様の状態を傾聴して、問題点が明らかになった頃、
「これから、問題解決への提案をさせていただきたいのですが、大丈夫でしょうか？」
と、お伺いします。大丈夫といただいたら、
「興味が無ければ、お断りください。もし、良いなと思ったら、この場で契約していただいてよろしいですか？」
と、商談の序盤で「契約」という言葉を出しておくことです。
そして、プレゼンが終わって、料金説明が終わったら、
「◯◯様、問題解決のために、契約してください。」
と、はっきりしっかり言いましょう！
「ちょっと考えます…」
と言われたら、
「お答えありがとうございます」
と言って、「今後の勉強の為に、どんな理由でご契約いただけないのか、教えていただけませんか？」
と、商談を継続させましょう。
簡単に逃がしてはいけません。
そして、理由を聞いた上で即決を目指して商談を続けましょう。
「私を信じていただけませんか？」
「私にお任せいただけませんか？」
「この機会にスタートしましょう！」
「一緒に頑張りましょう！」
手を変え、言葉を変えて、クロージングを試みます。
これでもダメなら、あきらめて大丈夫です。
逆にここまでやらないと営業ではありません。
まとめ
営業で大切な5つの心構えについて書いてきました。
心のベクトルは「契約」に向かっている事が大切です。
その契約は、言い換えるならお客様の「問題解決策」です。
お客様に良い「問題解決策」を提案できるようにヒアリングが重要なのです。
人は、自分の話をしたい。と思っていますし、常に自分の話を聞いてくれる人を求めているのです。
さらに、人は自分の話を熱心に聞いてくれる人を好きになるものなのです。
「お客様の話をよく聞く。」このスタンスで営業に取り組んでいれば、大幅に踏み間違えることはないでしょう。