どんなに良いトークスクリプトであっても、自分の言葉でなければ、「違和感」が生じ、相手にも「違和感」を与えてしまいます。
逆に自分の言葉でのびのび話せていれば、お互いにとって気持ちの良い会話ができる可能性は高まります。
今回は、BtoCの電話営業で気持ちの良いトークができるような学びのある記事を書きます。
最初の一言は？
間違いなく、電話先の人はみんな忙しい。
ですから、絶対に最初に言いたい言葉は、
「お忙しいところすみません。」
です。
この一言で、電話先の方は心の中で「そう！」と思われるのかもしれません。
その後に、自己紹介の後、
「ちょっとだけ電話よろしいでしょうか？」
と言うと、「はい。良いですよ。」と言われる可能性が高いです。
「お忙しいところすみません。」と言うことで、お客様は自分の状況を理解してくれていると思われるのだと思います。
「忙しい」と言われた場合は、粘ったりせず、すみませんでした。と言って電話を切ります。
「良いですよ。」と言ってくれた人だけ、話をするようにしています。
自己紹介で、商品への興味があるか無いか見極める
私の場合は「リハビリ」を売っていますから、自己紹介の時にリハビリを入れた自己紹介をしています。
会社名を言っても、商品のイメージができませんので、私は会社名を言いません。
会社名を言ったところで、誰も知らない会社ですから全然意味ありませんし、会社名が長いので絶対聞き返されます。
相手に伝わりやすい言葉で、短いフレーズに絞りましょう。
トークスクリプト公開！
「こんにちは！お忙しいところすみません。」
「私は、◯◯町の◯◯に新たにリハビリの事業所を立ち上げました。名前をコールと申します。」
「今、ちょっとだけお電話よろしいでしょうか？」
以上、最初の一言はこれだけです。
できれば、こんにちは！の後に間を入れることで、相手からのこんにちはも聞けるので良いですね。
そして、相手からの「良いですよ。リハビリですか！」と興味をもらえたら質問していきます。
「ダメです」と言う方も稀にいますが、8割は少しだけでも話を聞いてくれます。
絶対にダメなフレーズ
営業には、絶対に言ってはいけないフレーズがあります。
それは、
「ご興味ありますか？」
です。
この一言を言ってしまうと、断りやすいトスをあげているようなものです。
「興味ありません。」
と言われて、商談が終わってしまうので、この「興味ありますか？」は絶対に言ってはいけません。
「何かお困りごとはありますか？」
など、断りやすいアバウトな質問は、
「ありません。」と言われやすいです。
できるだけ具体的な質問をしていきましょう。
過去の事を質問すると答えやすい
答えにくい質問は、トークのリズムを作りづらいです。
逆に、答えやすい質問は過去の質問です。
「これまでにリハビリを受けられたご経験はありますか？」
というと、「あります・ありません。」でその後は、悪い場所を聞いたり、元気かどうか聞いたりしやすくなります。
ある程度のヒアリングを電話でできれば、お会いした時の会話がスムーズに入っていけます。
電話の目的は何ですか？
この電話で、アポを取る事が目的なのか、それとも、有料の体験コースに申し込んでもらう事が目的なのか、それとも本契約のクロージングまで行くのか？
ヒアリングをしながら、ゴールへ向かって進んでいく事が大切です。
電話の前から、ゴールをはっきりさせておく事が大切です。
売る商品によって、細かなトークやゴールは異なる。
よく、電話がかかってくるインターネットを変えませんか？というもの。
今まで払っているお金が安くなりますよ！という商品ですから、電話営業でもうまくいきやすい商材だと思います。
しかし、高額商品になればなるほど、電話営業では決まりづらい。
高額商品を売るには、電話ではアポを取るまでがゴールになるかと思います。
ネット上でも、営業に対して様々な手法が紹介されていますが、やはり売る商品とBtoBなのかBtoCなのかでも内容は変わってくるものです。
そこで大事なのは、自分の営業スタイルを確立していく事が大切です。
人のマネではなく、最終的には自分の営業スタイルが確立される事が、一人前の営業になることに繋がります。
まとめ
電話営業のトークスクリプトを公開しました。
参考になる部分は取り入れていただきながら、今後の商談に役立てていただけたら思います。
しかし、最終的には自分のトークスクリプトを完成していってもらえたらと思います。
参考になれば幸いです。
